El camino del Lobo - reseña crítica

Conoce todos los secretos que llevaron al Lobo de Wall Street a tener un éxito rotundo en ventas.

Jordan Belfort nos enseña a dominar los métodos que él mismo puso en práctica para llegar a la cima. Con sus consejos sabrás qué hacer desde el primer segundo en que te enfrentes a una venta. ¡Anímate y conviértete en el vendedor que siempre quisiste ser!

Confianza

Todas las ventas son iguales.

Solo hay tres elementos, “los tres dieces”, que deben alinearse en la mente de un prospecto (cliente o destinatario ideal de un producto o servicio) para que sea posible cerrar una venta.

Los prospectos deben tener un nivel de confianza elevado en una escala del uno al diez sobre estos tres elementos, donde “diez” es un estado de seguridad absoluta, y “uno” de inseguridad absoluta.

Los tres dieces son:

1. El producto, idea o concepto: además de fascinarle, el prospecto debe sentir que el producto satisface sus necesidades y que vale lo que cuesta.
2. Tú, la confianza y conexión contigo: en la misma escala del “uno” al “diez”, tu prospecto debe tener confianza en ti.
3. La compañía: la confianza que tenga el prospecto respecto a tu compañía es esencial. De hecho, si ya existe confianza en la compañía, la confianza en ti y en el producto aumenta inmediatamente.

Además, existen dos tipos de seguridad:

• Seguridad lógica: se basa en las palabras que dices para hacer encajar las razones expuestas en un nivel intelectual.
• Seguridad emocional: debes motivar emocionalmente a la persona de interés para concretar la venta. Esto se llama “regulación del futuro” y aquí proyectas del mejor modo la película de lo que le sucederá al prospecto si efectúa la compra.

Es esencial que ambos tipos de seguridad sean incentivados, ya que las personas compran movidos por la emoción y luego justifican la compra con la lógica.

La línea recta

Las ventas deben mantenerse en línea recta, desde la apertura hasta el cierre. La clave aquí es que todo lo que digas y hagas estará diseñado para mantener a tu prospecto en la línea recta y hacerlo avanzar por ella hasta el cierre.

El prospecto intentará tomar el control de la conversación y desviarse, pero tu trabajo es mantenerlo allí, en dirección al cierre, con el control en tus manos.

Estos son los tres principios básicos de la mitad inicial de la línea recta:

1. Tener el control inmediato de la venta.
2. Recopilar inteligencia (información a partir de preguntas) y establecer afinidad con el prospecto.
3. Poner en marcha el proceso de generar seguridad absoluta en cada uno de los tres dieces.

En la mitad final comienza la venta verdadera: todo lo que dices y haces tiene que tener como objetivo aumentar el nivel de seguridad del prospecto para que cuando llegue al cierre no tenga más opción que decir “sí”.

Además de los tres dieces, hay otros dos elementos básicos en el sistema de línea recta:

1. Reducir el umbral de acción: decimos que los prospectos tienen un umbral de acción bajo cuando es fácil venderles algo, y que tienen un umbral de acción alto cuando es difícil hacerlo. El umbral de acción es maleable. Puedes reducir el umbral de acción de una persona y convertirlo en un comprador fácil.
2. Aumentar el umbral de dolor: es necesario descubrir el dolor o punto débil de tu prospecto. Con esa información podrás posicionar tu producto como un remedio para ese dolor, y mostrarle su futuro y bienestar una vez que adquiera lo que vendes.

Cuatro segundos

Las personas evalúan instantáneamente sus circunstancias y toman decisiones automáticas de acuerdo a cómo las perciben.

Transcurren solo cuatro segundos antes de que el prospecto emita un juicio definitivo sobre ti. Cuando la entrevista es en persona, el juicio comienza antes.

Por ello, ya sea en persona o por teléfono, es esencial que establezcas durante esos cuatro segundos tres cosas para que el prospecto te perciba de manera indicada.

Debes dejar en claro que eres:

1. Tan agudo como una flecha.
2. Un entusiasta a toda prueba.
3. Un experto en tu campo.

Todas las personas juzgan los libros por su portada, sin importar la nacionalidad ni la cultura.

Si en esos cuatro segundos las tres cosas mencionadas no han quedado firmemente instauradas en la mente de tu prospecto, no existe ninguna posibilidad de que cierres la venta.

Una vez que las dejes bien establecidas, tu cliente pensará que eres una persona a la que vale la pena escuchar, sentirá que puedes ayudarlo a cumplir sus metas, tendrá deferencias contigo y permitirá que tomes el control de la venta. De lo contrario, tu prospecto tomará el poder.

Tono y lenguaje corporal

¿Cómo puedes convencer a tus prospectos en cuatro segundos de tu agudeza y entusiasmo y de que eres un experto?

Las palabras apropiadas para tal cosa no existen.

Por ello, debes recurrir a tu tono de voz y a la manera en que dices las cosas. Cómo verbalizas tiene un gran impacto en el modo en que tu prospecto te percibe, no solo en los primeros cuatro segundos, sino a lo largo de toda la conversación.

Pero al tono de voz debes coordinarlo con el lenguaje corporal.

El tono de voz y el lenguaje corporal desempeñan un papel esencial en la transmisión del mensaje. Todo lo que haces, desde los movimientos corporales y expresiones faciales hasta exclamaciones tales como “oh” o “ajá”, influirán en la percepción de tu prospecto.

El 90% de la comunicación comprende todo lo relativo al tono de voz y al lenguaje corporal. Solo el 10% de la comunicación consiste en las palabras que utilizas y el contenido de lo que dices.

No debemos confundirnos: ese pequeño 10% de palabras es el elemento más importante y destacado de la comunicación. Pero el punto aquí es que el 90% del tiempo nos comunicamos sin hablar.

El inconsciente es mucho más poderoso que el consciente, y nosotros utilizamos las palabras para influir en la mente consciente del prospecto, y el tono de voz y el lenguaje corporal para influir en el subconsciente.

Gestión de estado

“Actúen como si ya fueran ricos y se volverán ricos. Actúen como si tuvieran una confianza inigualable y la gente confiará en ustedes. Actúen como si tuvieran todas las respuestas y llegarán por sí solas”, aconseja Jordan Belfort.

Comportarse y concebirse como lo que uno quiere ser conduce a adoptar un estado anímico correcto. A esto se lo conoce como “gestión de estado”.

Al gestionar el estado emocional y mantener un estado positivo, obstruyes los pensamientos y sentimientos que en condiciones normales te producirían sensaciones negativas.

Tu estado emocional determina si tendrás acceso a tus recursos internos en el momento indicado.

Cuando estás en un estado potenciado, por ejemplo, de seguridad, tienes acceso a tus recursos internos, lo que te prepara para el éxito en grande. Por eso, como vendedor, debes aprender a activar los estados potenciados clave.

Una vez que aprendes a activar un estado potenciado, debes utilizarlo en momentos clave, cuando más importa, como antes de iniciar un encuentro de ventas, cerrar una venta o emprender una negociación.

Los cuatro estados clave para alcanzar la riqueza y el éxito son:

1. Certidumbre
2. Claridad
3. Confianza
4. Coraje

Debes aprender a activar estos cuatro estados y dejar de jugar a la ruleta rusa con tu futuro. Tú puedes elegir cómo sentirte en un momento particular. Es decir, puedes ser proactivo y no reactivo en la selección de tu estado emocional.

Fórmula infalible para gestionar tu estado

El doctor científico, visionario, artista y genio del hipnotismo Richard Bandler inventó la PNL (Programación Neurolingüística) junto con el profesor de lingüistica John Grinder.

La PNL propone que las personas pueden elegir cómo sentirse (es decir, ser proactivos) en vez de que tal cosa esté determinada por el entorno (esto es, ser reactivos).

Para ello, los cinco pasos son:

1. Elegir un estado.
2. Elegir tu foco de atención.
3. Elegir tu fisiología (tu postura física refleja tu seguridad).
4. Intensificar tu estado por medio de tus cinco sentidos.
5. Fijar tu ancla (asociar el estado que creaste con una palabra, mantra, sonido, etc.).

Belfort, por su parte, dio con la idea de utilizar el olfato para fijar el ancla, tomó dicha premisa y le hizo algunas modificaciones.

La fragancia debía satisfacer dos requisitos:

1. Ser un aroma agradable, aunque inusual, efectivo y punzante.
2. Poseer un envase discreto, portátil y práctico.

Además, eliminó los pasos dos, tres y cuatro. Esto resultó en dos pasos sencillos que denominó “anclaje olfativo”.

Para anclar mediante el olfato algún estado, debes escoger el estado que deseas anclar y esperar el momento sobrecogedor en el que te sientas en ese estado, por ejemplo, cuando cierras una gran venta.

En ese momento debes sacar la fragancia y olfatearla.

Luego cierra las manos, aprieta los puños, clava las uñas en tus palmas y grita “sí” con energía controlada para que la carga principal del volumen y la potencia se dirija a tu interior.

Así habrás fijado un ancla que podrás usar la siguiente ocasión en que estés a punto de iniciar un encuentro de ventas: olerás la fragancia y provocarás el estado deseado.

El arte de la prospección

Intentar venderle algo a quien no lo necesita es una pérdida de tiempo.

Un vendedor profesional selecciona a los prospectos interesados, hace preguntas y determina si el prospecto está calificado.

El método fundamental de la selección es la recopilación de inteligencia. Debes averiguar todo lo que sea relevante de tu prospecto para cerrar una venta. Esto incluye necesidades, creencias, valores, experiencias pasadas, situación financiera, debilidades, etc.

Para ello, deberás haber causado una buena primera impresión en los primeros cuatro segundos. Así, tu prospecto responderá con honestidad y sin interrupciones: pensará que vale la pena escucharte porque podrás cumplir sus metas y remediar su dolor.

La prospección de línea recta consiste en seleccionar a los prospectos que puedan concretar la venta y eliminar a los que no.

Existen cuatro tipos de compradores:

1. En acto: quieren, necesitan y están preparados para comprar al instante.
2. En potencia: tienen la intención de comprar, pero sin urgencia. Indagan hasta estar completamente seguros.
3. Mirones: se disfrazan de compradores en potencia, pero no tienen la menor intención de comprar.
4. Errores: no pertenecen a tu canal de ventas.

Una vez descartados los mirones y los errores, tu meta es recopilar inteligencia, hacer avanzar a tus compradores en potencia por la línea y convertirlos en compradores en acto mediante la intensificación de su dolor.

Las diez reglas de la prospección de línea recta son:

1. Ser un buen seleccionador de prospectos.
2. Pedir permiso para hacer preguntas.
3. Utilizar siempre un libreto.
4. Avanzar con cautela a las preguntas más delicadas para forjar afinidad.
5. Utilizar el tono correcto.
6. Utilizar el lenguaje corporal correcto.
7. Seguir una ruta lógica de preguntas.
8. Intensificar debilidades.
9. Terminar con una transición eficaz (el propósito de la transición es hacer avanzar al prospecto por la línea).
10. Permanecer en la línea recta sin desvíos.

Libreto

La fuerza del carisma es vital para un vendedor. El carisma puede adquirirse. La manera más rápida es dividirlo en sus tres componentes básicos:

• El primero es el uso efectivo del tono.
• El segundo es el uso del lenguaje corporal con énfasis en la escucha activa.
• El tercer componente es no decir tonterías.

El sistema de línea recta permite que cualquier vendedor, novato o experto, haga una presentación impecable de forma sistemática.

¿Cómo? Pues, mediante el uso del libreto o serie de libretos que operan como una unidad coherente. El libreto es la esencia de la venta perfecta.

Un libreto consiste en todas tus mejores líneas de venta dispuestas en el orden correcto, desde los muy importantes cuatro primeros segundos hasta el momento en que el cliente concrete la compra o tú termines el encuentro respetuosamente.

Algunos beneficios del libreto son que el vendedor no dirá tonterías, que podrá planear los tonos, palabras y lenguaje corporal, y que podrá concentrarse en la reacción del prospecto, entre otras cosas.

Sin embargo, para que un libreto funcione, deberá estar bien escrito y quien lo lea deberá tener un excelente dominio del arte de leer para que parezca perfectamente natural cuando lo haga.

Tu libreto debe fluir, por eso escríbelo como se habla, no con corrección gramatical.

Notas finales

En “El camino del Lobo”, Jordan Belfort no solo nos cuenta acerca de sus efectivos métodos para lograr el éxito, sino que también nos relata sus experiencias personales en el campo.

Además de todos los pasos a seguir para llegar a una venta segura, incluye instrucciones sobre cómo utilizar el tono de voz y el lenguaje corporal para lograr afinidad con los prospectos, hacerlos sentir seguros y transmitirles empatía.

Belfort deja muy en claro que, durante una venta, cada segundo cuenta. Desde los primeros cuatro segundos esenciales para generar una buena impresión, hasta colgar respetuosamente el teléfono cuando una venta no ha sido concretada.

Lo cierto es que nada de lo que propone tiene desperdicio. Su método es eficaz y él mismo lo ha demostrado poniéndolo en práctica.

Consejo de 12min

Si eres un vendedor, posiblemente parte de tu tarea consista en negociar. Por eso te recomendamos “El negociador”, de Arturo Elías Ayub.